初受注、同期200名中190位の私が社内最大のアワードを受賞できた理由。

入社2年目に、社内最大のアワード「Mission Value Award for Rookie(※1)」を受賞し、目覚ましい活躍を続ける加藤芽生。そんな加藤も、新人時代には退職も脳裏を過ぎるほどの挫折を経験したという。果たして、その壁をどのようにして乗り越えたのか。そして、そこから得た気づきと学びとは。 ※1 Mission Value Award for Rookie…パーソルグループ・キャリアSBUにおいて、新卒入社して1年経った社員を対象に、優れた仕事を年1回表彰することを目的にした表彰制度。


加藤 芽生 (かとう めい)

2019年 新卒入社
転職メディア事業部 首都圏MA統括部 EMC部 第1グループ

多くの人生を変えるような仕事ができることに惹かれて、パーソルキャリアへ入社。求人広告営業として、企業の中途採用成功をサポートしている。お客さまに向き合う姿勢が評価され、2020年度 「Mission Value Award for Rookie」を受賞。


人生を変えるような仕事にワクワクが止まらなかった。

― まずは、どんな就職活動をしていたのか聞かせてください。

加藤 納得感のある就職先を選択したかったのはもちろんですが、就職活動を早く終わらせたいという気持ちもありました。というのも、中学からずっとダンスをやっていて、大学に行ったのも半分はダンスをするため。だから、早く内定をもらってダンス漬けの毎日に戻りたかったんです。実際に面接を受けたのも2社だけでした。

― 2社だけですか!パーソルキャリアを選んだ決め手は何だったんでしょうか。

加藤 フランクに話すことができ、思ったことを素直に言い合える会社だなと思ったからです。当時は髪が青色だったので、面接前日に黒染めして行ったんですが、面接官の第一声が「君、前日に染めたでしょ?」だったんです(笑)。「え、なんで分かったんですか?」なんてフランクなお話をしているうちに面接は終了。一方で、ただフランクなだけでなく、きちんと自分のことを理解しようとしてくれている姿勢も伝わってきて、ここなら自分らしく働けるんじゃないかと思いました。

― 人柄や社風に惹かれたんですね。仕事内容については、どう考えていたのでしょうか?

加藤 「はたらく」に関わる仕事って、人がいる限り絶対になくならないじゃないですか。それは、すごく素敵なことだと思いました。誰かのために価値を提供し続けられる環境が常にあるってことですから。あとは、誰かの生活や人生をダイレクトに変えられるところも魅力的でしたね。例えば、ある人は私が紹介した会社に転職が決まったとします。その人は給与が上がったり、時間の使い方が変わったりするかもしれない。新しい出会いが生まれる可能性だってある。そんな、誰かの人生をガラッと好転させる機会を私が作れるんだと思うと、ワクワクしますよね。


入社当時は、がむしゃらに押し売りすることが努力だと思っていた。

― 実際に入社して働き始めてからも、ワクワクし続けていたんですか?

加藤 初めの頃はなかなか上手くいかなくて、ワクワクするほどの余裕を持てなかったというのが本音です(笑)。企業に対して求人広告の営業を行う部署に配属されたんですが、最初の仕事は新規のお客さまに電話でアポイントをもらうこと。当然、そう簡単にアポイントはもらえず…。

― つい先日まで学生だったわけですから、始めから上手くはいきませんよね。

加藤 そうなんですよ。そんな中で同期の初受注祝いのメールが社内で飛び交ったりしていて。「私も負けてられない!」と奮起して、試行錯誤を繰り返しながらなんとか初受注できたのが9月。同期200人中190番目くらいの超遅咲きでした(笑)。

― 初受注に至るまでで、印象的なお客さまやエピソードは何かありましたか?

加藤 あります!今でも鮮明に覚えているんですが、あるお客さまに営業の電話をかけては断られて…を何度も繰り返していたんですよ。だんだん悔しくなってきて、パンフレットだけ持ってアポイントなしでお伺いしたんです。直接お会いできれば話だけでも聞いてくれると思って。「どうかパンフレットだけでも受け取ってください!」と手渡したら、受け取っていただけました。

― 努力が実ったんですね。

加藤 そう思うじゃないですか。私も「よかったぁ」と思った瞬間、私の目を見て「今回は受け取るけど、電話で要らないと伝えたよね?売りたいのはわかるけど、相手の気持ちまで考えてこその営業じゃない?」と言われて。

― 厳しいですが、優しいお客さまですね。

加藤 本当にそうですよね。受け取らずに追い返されて当たり前のところを、わざわざ時間を割いて諭してくださったんです。電話でいらないって言われているのに、忙しい仕事中に呼び出し、無理やり手渡すなんてただの迷惑。でも、当時の私は、それが仕事を頑張るっていうことだと思っていたんです。今思えば、お客さまの気持ちなんて全然考えられてなかったなぁ。


先輩からの言葉に、頭をガツンと殴られたような衝撃が走った。

― そのお客さまの言葉で、意識が変わったんですか?

加藤 このままじゃいけないのかも、と思い始めるきっかけになりました。ただ、業務に必死だったこともあって、きちんと内省するところまではできていませんでしたね。この時に立ち止まって、深く考えることができていれば、もう少し初受注は早かったかもしれないです(笑)。自分が大きく変われた直接のきっかけは、先輩からもらった言葉ですね。

― どんな言葉をもらったんですか?

加藤 人に頼るのが苦手ということもあって、ずっと一人で考えて動いてを繰り返していたんですけど、限界がきちゃって。何をやっても、どれだけやっても成果が出ない。もうどうすればいいのかわからず、先輩に「私、何か間違ってますか?」って聞いたんです。そしたら一言だけ「お客さまって何がしたいんだっけ?」と聞き返されて。

― なるほど。加藤さんは何と答えたんですか?

加藤 「採用成功ですか?」みたいなことを返したと思います。それに対して先輩が「じゃあ、今の加藤さんの提案で採用成功するの?」って。その言葉を聞いた瞬間、頭をガツンと殴られた気がしたんですよ。果たして、採用成功のために考え抜いた提案ができていただろうか。商品を売るための提案をしていたんじゃないかって。


成長のきっかけは、主語を自分ではなくお客さまに変えたこと。

― その先輩の言葉をきっかけに大きく変われたんですね。

加藤 考え方がまるっきり変わりましたね。そこから、さらに自分なりに考えてみたんです。なぜ商品を売るための提案になってしまっていたのか。それって、主語が自分だったからじゃないかって気付いたんです。

― 主語が自分になっていた。

加藤 営業は、お客さまのために仕事をしているわけです。なら当然、主語はお客さまじゃなきゃいけない。ところが私は悩んでいる内容も「私はなんで売れないんだろう。」「私はどこがいけないんだろう。」と主語が自分だらけ。悩むなら、「お客さまは何がしたいんだろう。」「お客さまの採用には何が足りないんだろう。」ということに悩もうと決めたんです。

― 行動も変わりましたか?

加藤 今まで以上にヒアリングを徹底するようになりました。会社のビジョンはどこに向かっているのか。そのためには、どんな人を採用する必要があるのか。今、その人たちを採用できていない理由は何か。お客さまのことを深く知らなければ、主語にして考えることも悩むこともできないじゃないですか。

― たしかに相手を理解しなければ、相手の目線には立てませんよね。

加藤 そうなんです。あとは、本音で話し合うことも大事にしていますね。「doda」のメリットはもちろん、デメリットも包み隠さず話しちゃいます。その上で、他社媒体の方がお客さまに合っていると思ったら、そちらを薦めることもありますよ。ただ、他社だけで足りない部分は、私にカバーさせてくださいと。それが、主語をお客さまにするっていうことだと思うんです。


「芽生さんだから頼んだんだよ。」という声を増やしていきたい。

― お客さまからすれば嬉しいと思いますが、その営業スタイルだと受注数が下がったりしませんか?

加藤 むしろ、増えました。主語をお客さまにすると、もう自分がその企業の社員になったような気持ちになって、どんどんお客さまのことが好きになる。だから、お客さまと話す内容も商品の話ではなく、お客さまの採用を成功させるためにはどうするべきかが中心になるんです。打ち合わせで一度も商品の話をせず、目指すべきビジョンやそのために注力すべき事業についてひたすら話を聞いたこともあります。こういうお付き合いをしていると、だんだん営業から、パートナーになる。そうなれば、受注を目的にしなくても自然と発注をいただけるんですよね。

― なるほど。まさに主語をお客さまにしているからこその受注の仕方ですね。

加藤 しかも、そういう受注の仕方をすると、自然と関係性も深くなる。よく一緒に飲みに行くお客さまもいらっしゃいます(笑)。私、下の名前が芽生なんですけど、芽生さんって呼んでくれるお客さまもいるくらいです。

― そういう営業の方が加藤さん自身も楽しそうですね。最後に、今後の目標を教えてください。

加藤 営業ではなく、パートナーとしてお客さまに頼られるような存在になりたいです。お客さまに「価格とか会社とかは正直どうでも良かったんです。私は芽生さんと仕事がしたいと思って発注しました。」って言っていただいたことがあって。それが今までで一番嬉しかった瞬間です。だから、今後も会社の看板や価格で受注するのではなく、加藤芽生という人間に発注してくれるお客さまを増やしていきたいです。その方が、一緒に飲むお酒も美味しいですから。