2年目で考案した戦略が全国展開へ。 先輩に学んだ、「自ら答えをつくる」はたらき方。

「余白の部分が大きい仕事をしたい」と話す村田莉野。彼女が言う“余白”とは、自分で考え、動き、貢献できる自由度だ。就職活動をするなか中で、そんな自由度があると感じたのが、パーソルキャリアだった。入社5年目を迎え、今や「i-common」という顧問紹介サービスを引っ張る存在になりつつある。彼女はどのような成長曲線を描いて、ここまで来きたのか。そしてさまざまな出会いを通じて学んだ、はたらくことへの信念とは。


村田莉野(むらた りの)

2017年 新卒入社

パーソルキャリア株式会社 タレントアライアンス事業部 i-common統括部 西日本コンサルティング部

入社後、設立2期目の「i-common」関西に配属。2年目からは医療・化学メーカー分野を開拓。その中で、企業のIT部門に向けてサービスを提案する仕組みである「システムアタック」を自ら考案して展開。現在は、システムアタックを全国に浸透させるミッションを担いながら、営業企画にも携わるなど、仕事の幅を広げている。

考え方、動き方、つくり方も自分次第。その自由度に心が惹かれた。

―まず、村田さんの学生時代と就職活動について教えてください。

村田 学生時代は、アパレル販売のアルバイトをしていました。見た目は華やかなセレクトショップだったけれど、裏ではダンボール箱を開けまくったり、先輩方の厳しい指導を受けたりという日々でした(笑)。

―それは大変そうですね。

村田 でも、仕事はすごく楽しかったんです。お客さまにトータルコーディネートを提案するときに、ご要望を伺って、自分で考え、提案し、喜ばれるのがうれしくて。この自由度が、私の中で大切になっていったんです。

―なるほど。就職活動でも、自由度という観点は大切にしていましたか?

村田 はい。年齢に関係なく、裁量権を持ってはたらける会社を探しました。その中で知ったのが、パーソルキャリアです。正直に言うと、最初はあまり知らない会社だったのですが、知り合いから「あの会社、なんか面白い選考をしているらしいよ」と聞いて、興味を持ちました。

―実際に選考を受けてみて、どうでしたか?

村田 確かに、面白かったです(笑)。面接官に、私の性格や考えなどを次々と言い当てられていったんです。「初対面なのに、なぜこんなに私のことを理解できるんだろう?」と、驚きの連続でした。それで、だんだんと「どんな人が、どんな事業をしている会社なんだろう?」という興味を抱くようになりました。

―そんな出来事があったんですね。

村田 はい。そしてよく調べていくうちに、「自由度の高い仕事をしたい」という私の気持ちとリンクしたんです。

―どんな点に魅力を感じたんですか?

村田 人材関連の会社は、人材紹介のみを事業にする、などというように、限られた分野を事業にしている所が多かったのですが、パーソルキャリアは、人と組織に関する幅広いビジネスを展開していました。人材紹介をはじめ、求人メディアの運営、マッチングイベント開催、ダイレクト・ソーシングなど。領域も、新卒採用領域からハイキャリア採用領域、採用だけでなく人材定着サービスなど、実にさまざまです。「いろいろなことに挑戦できそうだ」と思い、その中で特に魅力を感じたのが「i-common」でした。

―それはなぜでしょうか?

村田 就職活動では「無形の商材を扱いたい。自分の考えや気持ちを表現できる余白の部分が多い仕事をしたい」と考えていました。「i-common」は、企業が持つ課題を解決する専門家を、企業の要望・状態に合わせてコーディネートしてご紹介し、課題を解決してビジネスの拡大に貢献するサービスです。一つの課題に対して、解決方法はAもあればBもある。そんな自由度に大きく惹かれたんです。

―「専門家」というと、どういった方を指すのでしょうか?

村田 ここで言う「専門家」はさまざまで、経営コンサルティングのプロもいれば、画像認識に造詣が深い20代の方もいらっしゃいます。お客さまの課題や今後の展望をお聞きして、分析し、最適な専門家を紹介することが大切になるんですよ。

―なるほど。外部からアドバイスを行う「顧問(こもん)」を紹介するから、「i-common」なのですね!

企業と専門家を結びつけることで、経営課題を解決し、事業拡大に貢献する。

―入社後のキャリアを簡単に教えてください。

村田 はい。配属先は「i-common」の関西オフィスでした。当時の部署は10名前後で、配属されて1カ月後にはもう営業がスタートしました。先輩に同行してもらいながら仕事を覚えていった、という感じでしたね。その中で、お客さまとの貴重な出会いがたくさんありました。

―どのようなお客さまがいらっしゃいましたか?

村田 例えば1年目に担当したのは、ITベンチャー企業のお客さまです。その会社は、家電量販店などではたらく販売員を派遣する事業を展開していました。事業を担当する方から、「顧客の上層部の方と直接アポイントを取って、スピーディーに営業を進めたいんだけど、何かアイデアはありますか?」と相談を受けたんです。

―なかなか難しそうなご相談ですね。

村田 はい。ただ私から見て、その企業にはサービスレベルが高い派遣スタッフがたくさんいました。これは間違いなく大きな強みです。このメリットを活かせる業界を探し、アプローチすべき顧客を絞っていきました。お客さまとは、何度も膝を突き合わせてディスカッションを重ねていきましたね。

―1年目から、ご自身でお客さまの事業戦略について分析し、課題解決に必要なことは何かを考えて提案するんですね。

村田 そうです。ターゲットとなる業界と企業が決まったら、次は専門家の選定です。キーポイントは、狙いを定めた業界・企業の上層部と強いコネクションがある方を探し出すこと。見つけた顧問をお客さまに紹介して、ターゲットにアプローチする戦略を立てました。そうした取り組みを約1年続けた結果、お客さまの人材派遣事業に関わる利益は、前年度の2倍になりました。

―すごいですね!

村田 ありがとうございます。私にとってもいい経験になりました。実は当時、「i-common」は世の中でも全く認知されていないサービスでした。お客さまに紹介しても「アイコモン? 何それ?」という感じです。でも、私はとにかくワクワクしていましたね。

―どういうことですか?

 

村田 制約がない環境で、自分で考え、動き、提案することに大きな魅力を感じていましたから。実績や前例がないことが、むしろ私にとってメリットでした。それが、後の「システムアタック」にも結びついていくんです。

たった一人のチャレンジが、全社を挙げてのプロジェクトに。

―村田さんが立ち上げた戦略プロジェクト「システムアタック」の概要と、立ち上げの背景を教えてください。

村田 入社2年目になって、「医療や化学のメーカーを開拓したい」と思い立ったことがあったんです。というのも、当時の関西では取引実績が少なかったものの、関東の「i-common」ではその2つの業界における実績が豊富でした。「これらの業界であれば実績も多く、営業しやすいかも」と気づいたのが始まりです。

―関東の事例にヒントを得たのですね。

村田 はい。実際に製薬会社や医療機器メーカーを開拓し、どの部署にアプローチしようかと考えたんです。いろいろなタイプの顧問をご紹介できる「i-common」なら、経営企画部にも、新規事業部にも、製造部にもアプローチできます。

―でも、選択肢の幅が広いと、逆に迷ってしまいそうです。

村田 私も迷ったときがありました。そんなときに、ハイパフォーマーの先輩がIT企業を開拓しているのを見て、「確かに、これからはIT領域が伸びるはず!」と思いました。私はメーカーを担当していたので、事業会社のIT=情報システム部門での開拓をしていこうと決めたんです。この動きを毎週の報告書に「システムアタック」と名づけて書いて提出していたのですが、それがそのままプロジェクトの名前になりました。

―なるほど。それがどうして全国規模にまで拡大したのでしょうか?

村田 2年目の下期に大企業を数社担当したとき、どのお客さまもIT領域で抱えている課題が共通していることに気づきました。「システムアタック」という戦略は、自分の担当企業だけでなく、「i-common」関西全体で展開できるのではと。これが驚くほどに成果を出して、「i-common」関西全体の売上が大きく伸びました。その成果を見て、会社も「これは全社に展開しよう!」と決めたようで、結果的に全国規模のプロジェクトへと発展したんです。

―ものすごい成果ですね!

村田 ありがとうございます。今まさにプロジェクトを進めている最中です。福岡や名古屋、東京などの他拠点向けの勉強会を開催したり、各地の営業から寄せられる相談に対応したり。

―お話を聞いていると、村田さんは入社時から自分で道を切り開いているように感じます。

村田 確かに、新しいことを自分なりに挑戦してきたと思います。ただ、ここまで主体的にキャリアをつくってこられたのは、入社後に私自身の考えやスタンスが大きく変わって、成長したからだと思います。特に、先輩である澤村さんとの出会いは大きかったですね。

答えは、自分でつくり、たぐり寄せるもの。

―澤村さんはどんな方ですか?

村田 入社1年目のとき、私の教育を担当するブラザーとして就いてくれた先輩です。澤村さんはよい意味で組織に染まっておらず、自分の信念を大切にする人でした。特に「お客さまに貢献したい」という想いが強く、それを実現するために戦略を緻密に考える力が抜群なんです。私のベースとなる顧客志向も、澤村さんから受けた影響が大きいですね。

―自分で答えをつくり、そこへ向かう力を持つ方なんですね。

村田 まさにそうです。このスタンスに影響を受けたのは、以前の私が真逆の考えを持っていたからです。

―どんな考えだったんですか?

村田 自分で解をつくるのではなく、「答えはすでにどこか別の所に存在しており、それを求めていく」というような思考だったんです。だから、澤村さんにも「私の提案、これで合っていますか?」と確かめることが多々ありました。その度に、澤村さんから「俺には分からない。自分で答えをつくり、それを正解にしていくのが村田の仕事だよ」とアドバイスされまして。

―なるほど。確かに真逆の考え方ですね。

村田 はい。「i-common」では、扱う課題やテーマの難易度が高く、やってみないと分からないこともたくさんあります。だからこそ、自分で解をつくり、戦略を立て、まずは動くことが大切なんです。自身のキャリアも同じです。自ら将来を描き、行動するのが大切だと感じるようになり、私自身の考え方や動き方も大きく変わっていきました。

※澤村のインタビューはこちら!

自分のキャリアは自分でつくり、アップデートし続ける。

―最後に、村田さんがこれから挑戦したいことについて教えてください。

村田 私は「常に自分をアップデートしたい」という気持ちが強くて、これからも新しいことに挑戦していきたいです。

―パーソルキャリアなら、それができると?

村田 はい、そう思います。入社2年目に医療と化学の業界を開拓しようと決めたときも、「いいじゃん!」と背中を押してくれた先輩や上司がいました。それに、「もっと『i-common』を広めるために、企画にも携わりたい!」とお願いした結果、最近では営業企画にも携われるようになりました。

―周囲の仲間が自分の成長を応援してくれると、とてもうれしいですよね。

村田 そうですね。パーソルキャリアには「外向き」「自分ゴト」「成長マインド」という3つのバリューがありますよね。個人的には、「成長マインド」が一番しっくりときています。私自身、就活のときからずっと「自分のキャリアは自分で決めてチャレンジし続けたい」と考えてきました。新たな職種に挑戦するもよし、一つの領域でプロフェッショナルになるもよし。選択肢が多く、自由に動けるパーソルキャリアだからこそ、考えることを止めず、常に自身のキャリアもアップデートしていきたいです。